Hohe Rabatte f?hren das Neuwagengesch?ft in die Verlustzone
24 Oktober, 2006
Neuwagengesch?ft droht wegen hoher Rabatte zum Verlustgesch?ft zu werden.
Hohe Rabatte f?hren das Neuwagengesch?ft einer Analyse zufolge zusehends in die Verlustzone. Beim Kauf eines Neuwagens haben die Deutschen vor elf Jahren durchschnittlich 8,8 Prozent Rabatt aushandeln k?nnen und daf?r im Schnitt zwei Angebote eingeholt. Autofahrer, die innerhalb der letzten zw?lf Monate einen neuen PKW gekauft haben, erhielten im Durchschnitt einen Nachlass von 13,4 Prozent - bei durchschnittlich 2,5 Angeboten. Das ergab eine aktuelle Umfrage der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden.
St?ndig steigende Rabatte im Neuwagengesch?ft bedrohen die H?ndler.
Die Umfrage basiert auf einer bundesweiten telefonischen Befragung von 1007 Autofahrern (Privatpersonen). Mittlerweile brauche der Kunde bei den H?ndlern von Opel, Ford und Peugeot nicht mehr zu feilschen, um 13 Prozent Nachlass zu bekommen. Die Hersteller selbst werden mit Rabatten: "Opel schenkt Ihnen die Mehrwertsteuer" hei?t etwa eine solche Aktion. Die 16 Prozent beziehen sich dabei auf den Netto-Verkaufspreis und entsprechen 13,79 Prozent Nachlass auf den Brutto-Verkaufspreis. Der wirtschaftliche Erfolg solcher Aktionen bezeichneten die Analysten als fraglich. Die Kunden erwarteten schlichtweg h?here Rabatte.
Die Folgen einer solchen Preispolitik seien vielf?ltig: Die Rabatterwartungen und -forderungen der Verbraucher w?rden weiter steigen und die Margen im Neuwagengesch?ft weiter sinken. Damit k?nnte f?r viele Autoh?user der Verkauf von Neuwagen vom Nullsummenspiel zum Verlustgesch?ft werden - gerade f?r kleine und mittelgro?e H?ndler. Ferner k?nnten sich die Rabattforderungen der Kunden auf das derzeit noch lukrative After-Sales-Gesch?ft ausweiten.
Zudem werde das Markenversprechen des Herstellers dem Markenerlebnis im Autohaus immer weniger entsprechen, wenn der Kauf von Rabatten dominiert wird; die Marke und der Wert guter Beratung trete in den Hintergrund. Die Experten raten deshalb, nicht mit direkten Preisnachl?ssen zu werben, sondern den Neuwagenabsatz mit Angeboten anzukurbeln, die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Mit Mobilit?tspaketen lie?en sich etwa die erodierenden Margen f?r Hersteller und Handel im Neuwagengesch?ft kompensieren und die Kunden auch nach Ablauf der Garantie in der Markenwerkstatt halten. Gemeint seien Full-Service-Angebote, die eine Abdeckung aller fahrzeugverbundenen Kosten mit der monatlich zu zahlenden Rate gew?hrleisten.
Einer Studie des Autoexperten Prof. Ferdinand Dudenh?ffer von der Fachhochschule Gelsenkirchen zufolge kann man beim Neuwagenkauf im Schnitt mit einem Rabatt von 17 Prozent rechnen. Zur Ermittlung dieses Werts wurden allerdings nicht nur Preisnachl?sse in Form eines "echten" Rabattes herangezogen, sondern auch den Neuwagenpreis reduzierende g?nstige Finanzierungsangebote mit niedrigen Zinsen, kostenlose Extras (Klimaanlage, Soundsystem) oder Pr?mien fanden Ber?cksichtigung. Bei der Umfrage von Marketing Partner hingegen wurden Neuwagenk?ufer gefragt, wie viel Rabatt sie tats?chlich bekommen haben. (ar/sb)
Die Umfrage basiert auf einer bundesweiten telefonischen Befragung von 1007 Autofahrern (Privatpersonen). Mittlerweile brauche der Kunde bei den H?ndlern von Opel, Ford und Peugeot nicht mehr zu feilschen, um 13 Prozent Nachlass zu bekommen. Die Hersteller selbst werden mit Rabatten: "Opel schenkt Ihnen die Mehrwertsteuer" hei?t etwa eine solche Aktion. Die 16 Prozent beziehen sich dabei auf den Netto-Verkaufspreis und entsprechen 13,79 Prozent Nachlass auf den Brutto-Verkaufspreis. Der wirtschaftliche Erfolg solcher Aktionen bezeichneten die Analysten als fraglich. Die Kunden erwarteten schlichtweg h?here Rabatte.
Die Folgen einer solchen Preispolitik seien vielf?ltig: Die Rabatterwartungen und -forderungen der Verbraucher w?rden weiter steigen und die Margen im Neuwagengesch?ft weiter sinken. Damit k?nnte f?r viele Autoh?user der Verkauf von Neuwagen vom Nullsummenspiel zum Verlustgesch?ft werden - gerade f?r kleine und mittelgro?e H?ndler. Ferner k?nnten sich die Rabattforderungen der Kunden auf das derzeit noch lukrative After-Sales-Gesch?ft ausweiten.
Zudem werde das Markenversprechen des Herstellers dem Markenerlebnis im Autohaus immer weniger entsprechen, wenn der Kauf von Rabatten dominiert wird; die Marke und der Wert guter Beratung trete in den Hintergrund. Die Experten raten deshalb, nicht mit direkten Preisnachl?ssen zu werben, sondern den Neuwagenabsatz mit Angeboten anzukurbeln, die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Mit Mobilit?tspaketen lie?en sich etwa die erodierenden Margen f?r Hersteller und Handel im Neuwagengesch?ft kompensieren und die Kunden auch nach Ablauf der Garantie in der Markenwerkstatt halten. Gemeint seien Full-Service-Angebote, die eine Abdeckung aller fahrzeugverbundenen Kosten mit der monatlich zu zahlenden Rate gew?hrleisten.
Einer Studie des Autoexperten Prof. Ferdinand Dudenh?ffer von der Fachhochschule Gelsenkirchen zufolge kann man beim Neuwagenkauf im Schnitt mit einem Rabatt von 17 Prozent rechnen. Zur Ermittlung dieses Werts wurden allerdings nicht nur Preisnachl?sse in Form eines "echten" Rabattes herangezogen, sondern auch den Neuwagenpreis reduzierende g?nstige Finanzierungsangebote mit niedrigen Zinsen, kostenlose Extras (Klimaanlage, Soundsystem) oder Pr?mien fanden Ber?cksichtigung. Bei der Umfrage von Marketing Partner hingegen wurden Neuwagenk?ufer gefragt, wie viel Rabatt sie tats?chlich bekommen haben. (ar/sb)
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