Auto-Kredit: Jeder zweite Neuwagen wird finanziert

Insgesamt boomt der Vertrieb von Finanzierungs- und
Leasingprodukten im Kfz-Handel. F?r Autoh?ndler sind diese
absatzf?rdernden Instrumente auch zu einem eigenen Ertragsstandbein
geworden. Neben den Autobanken haben sich bereits spezialisierte,
nicht herstellerzugeh?rige Anbieter in diesem wachsenden Absatzweg
etabliert.

MARKTF?HRER SANTANDER CONSUMER BANK UND VW BANK

Derzeit dominieren die auf Konsumentenkredite spezialisierte
Santander Consumer Bank (ehem. CC-Bank) und die Volkswagen Bank als
gr??te europ?ische Automobilbank das Finanzierungsgesch?ft im
Automobilhandel. Mit Abstand folgen zahlreiche weitere
Herstellerbanken (DaimlerChrysler, BMW, Opel, Ford etc.). Neben der
enorm starken Santander Bank k?nnen andere ungebundene Anbieter, wie
etwa die GE Money Bank oder Credit Plus, bisher nur kleine St?cke des
Kuchens f?r sich verbuchen. Trotz vorhandener Marktbarrieren bestehen
aber deutliche Chancen: Denn lediglich 44 Prozent der Autoh?user sind
?ber die Hersteller fest an bestimmte Kreditinstitute gebunden und
etwa jedes dritte Autohaus (36%) arbeitet mit mehr als einem
Kreditanbieter zusammen. Zudem zeichnet sich ein weiteres Wachstum
des Gesamtmarktes ab: mehr als zwei Drittel der Autoh?user wollen im
laufenden Jahr ihre Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von
Finanzdienstleistungsprodukten steigern.

MARKTVORTEILE DURCH GENAUE KENNTNIS DER KUNDENW?NSCHE

Obwohl die meisten Autoh?user in punkto Zuverl?ssigkeit und
Schnelligkeit der Kreditabwicklung mit den Produktgebern zufrieden
sind, gibt es noch zahlreiche Steigerungspotenziale, etwa im Bereich
der Au?endienstbetreuung vor Ort und bei der Flexibilit?t und
Anpassbarkeit der Produkte. Zudem w?nschen die H?ndler Verbesserungen
bei der Zinsgestaltung und der Produktpalette. Die Spanne der
Leistungsqualit?t einzelner Kreditinstitute ist aus Sicht der
jeweiligen Autohauskunden sehr gro?. Als vorbildlich k?nnen hier vor
allem die MKG Bank und die DaimerChrysler Bank gelten: sie weisen mit
rund 40 Prozent den h?chsten Anteil "begeisterter" Autohauskunden
auf, gegen?ber weniger als 5 Prozent bei den "schlechtesten"
Anbietern.

VIER VERSCHIEDENE H?NDLERTYPEN

Auch der Autoh?ndlermarkt zeigt sich heterogen. So lassen sich
vier unterschiedliche H?ndlertypen nach ihren Kompetenzen und
Erwartungen im Hinblick auf den Finanzvertrieb unterscheiden:
"Profis" (37%) kennen sich sehr gut aus, legen h?chsten Wert auf
qualifizierte Unterst?tzung und messen Provisionseinnahmen einen
hohen Stellenwert zu. "Bequeme" (32%) vertrauen auf einen einzelnen
Anbieter, legen wenig Wert auf ausgiebige Beratung und sehen die
Provisionen eher als Mitnahmeeffekte an. "Unterst?tzungssucher" (20%)
bauen aufgrund ihrer beschr?nkten Kompetenz in Finanzdienstleistungen
auf Empfehlungen und Unterst?tzungsservice, die Einnahmen des
Vermittlungsgesch?fts haben hier einen mittleren Stellenwert.
"Gleichg?ltige" (11%) kennen sich nur bedingt aus, legen jedoch
keinen Wert auf Unterst?tzung. Provisionseinnahmen haben hier die
geringste Bedeutung.

Kontakt zur Studienleitung: Dr. Michaela Brocke -
michaela.brocke@psychonomics.de